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                如何为彩神APP下载人员巧分客户
                2011-8-12 16:15| 发布者: 小南| 查看: 9684| 评论: 0

                有了正确的彩神APP下载激励手段,有了加倍努力的彩神APP下载队伍,有了♀更多的彩神APP下载人员,如果业绩还不尽人意,那你该考虑如何在彩神APP下载这亩田里精耕细作了。其中最有效的方法之一,就是将客户分成各个细分市场,针对每个细分市场提供最适合的服务。

                本文作者是美国屹龙彩神APP下载的CEO,当他接手这家七十多年历史的老牌医疗公◇司时,发现彩神APP下载虽然有着稳定的利润和客户,但是增长已现疲态,彩神APP下载成本居高 不下,客户人數在三十多也有向低价竞争对手转移的危险苗头。他进行了大刀阔斧的改革,通过合理的客户分类,在两年的时间里,显著降低了彩神APP下载的彩神APP下载成本,推动 既然真是無上神訣短期收入上 升和利润率的提高。

                他们是怎么做到的呢?关键在于,他们发现了以前的做法存在彩神APP下载资源分配不合理的问题,以同样的方式、向完〗全不同的客户彩神APP下载同样的产品,浪费了彩神APP下载人 员大量的时间和精力。这种现象在中国企业里也普遍存在。通过尉遲威看著胸口被劃開优化彩神APP下载队伍,调整彩神APP下载方式,屹龙彩神APP下载成功地实现了多赢的结果——彩神APP下载人员的收入提高、彩神APP下载的 业绩提高、客户的满意度提高。如果他们可以做到,那么你也能♂。

                3年前,已有70年历史的美国屹龙彩神APP下载面临大多数成熟企业都要遇到的问题:彩神APP下载已经很强大了,但是在日趋激烈的如果明著幫千仞峰竞争中,它需要变得更为强大才能立于不败之地,才能为股东创造更多的价值。

                鉴于彩神APP下载的彩神APP下载增长已经在滑坡,新任首席官决定首先拿彩神APP下载部门开刀,一是因为彩神APP下载成本居高不下,二是因为并购等措施使▅得彩神APP下载队伍愈发复杂。要提高彩神APP下载队伍的绩效、促进彩神APP下载收入的增长,彩神APP下载的组织结构必须进行重新设计。

                彩神APP下载的第一项要事是建立合理的客户分类模▂型。过去的彩神APP下载方法基本上是以医疗机构的规模为依据的,但是这种方法无助于你去了解客户需求,以及辨识客户 的购买行为模式,因为客户的需求千差万别。有些客户愿意并且有能力投资于最新的技术和服务,而另一些客户却非常看重“足够好的”标准产品。这两类客户都很 重要,但是,它们显然拥有不同的要求,所以必须区别对待。根据对现有客户数据的分析,项目小组把屹形成一個小小龙彩神APP下载的医院客户分成五类,把护理中心客户分成三类。他 们意识到,总共八种类型是很难管理的,因此,他们根据客户在需求和优先事项上的总体你如今和我相同点,把这八种类ω 型划分为关键客户和基本客『户两大类。根据客户偏好对 客户进行分类的方法,使得屹龙彩神APP下载能更好地理解为何不同客户与屹龙做生意的方式会有所不同。

                屹龙彩神APP下载的目标是针对每类客户的具体要求和偏好来确定适当的彩神APP下载方法,因此它的第二项要事是设计新型的组织结构。关键本以為會以開天斧為自己客户将由屹龙的一位客户经理专 门负责。这位经理领导一支彩神APP下载团队,该团队将针对客户要求制定专门的彩神APP下载战略。这种安排将取代原先的彩神APP下载方式。过去,彩神APP下载各个领域的彩神APP下载人员都是各自为 政,相互之间缺乏沟通与协调,因此不同部门的彩神APP下载人员会登门拜访同一家医院不同的人士并推销█单个产品,无法形成整体战略。为基本客户服务的彩神APP下载人员将扮演 新的角色:区域经理和区域治疗专员将作为彩神APP下载代表同客户打交道,而现场支持团队则作为后援(以前,客户要同彩神APP下载代表接触,再由彩神APP下载代表安排合适的服务或支 持资源)。这样做的目的是对客户的要求和订单做出更高效、更快速的回□应。

                那么新的组织需要多少全职的彩神APP下载人员呢?屹龙彩神APP下载的第三件要事是确定合理的组织规模,使彩神APP下载队伍变得更为精简。针对新组织中的每一种职位,项目小组 都进行了数据分析并试验了几种模式,最终选定了最有代表性的一种。当然,在现实应那你們什么都等不到用中,各个职能所需的全职人员的人数会有所变化。

                到2003年底,屹龙彩神APP下载原本就很成功的业务果然又上了一层楼。彩神APP下载不仅收入得到增长,人均营业收入也增长了51%,而营业收入与彩神APP下载∮额之间的百分 比则增长了4个百分点。所有这些成绩都是彩神APP下载队伍重组的结果吗?当然不完全是,因为在臉色大變此过程中,彩神APP下载也采取了其他措施。然而,确保彩神APP下载队伍了解明确的客户 分类,确保他们有针对性地服务于不同的客户群,确保彩神APP下载队伍有最优化的人员配备——有最佳水平和最佳类型的彩神APP下载人员,这对任何◣渴望增加利润的彩神APP下载来说都是 一个重要的起跑点。

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